25 Chỉ Số KPI Quan Trọng trong Ngành Bán Lẻ

Để biết được hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có đạt đúng mục tiêu hay không, các nhà bán lẻ cần có những thước đo chỉ số hiệu quả. Các chỉ số KPI quan trọng trong ngành bán lẻ cung cấp các thông tin khách quan, giúp đánh giá hiệu quả hoạt động, tối ưu hóa quy trình và đạt được thành công lâu dài.

Việc theo dõi và phân tích các chỉ số như vòng quay hàng tồn kho, lợi nhuận ròng… sẽ giúp các nhà quản lý bán lẻ đưa ra quyết định sáng suốt và xây dựng chiến lược kinh doanh đa kênh hiệu quả. Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là: Chỉ số KPI nào quan trọng nhất trong ngành bán lẻ? Bài viết này sẽ giới thiệu 25 chỉ số KPI quan trọng, bao quát mọi khía cạnh quan trọng của ngành bán lẻ.

NetSuite Oracle ERP Cloud

KPI Bán Lẻ Là Gì?

KPI trong bán lẻ là những chỉ số đo lường định lượng, giúp đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo dõi các KPI quan trọng trong ngành bán lẻ qua thời gian sẽ giúp các nhà quản lý nhận biết xu hướng, nắm bắt cơ hội và phát hiện các vấn đề trong hoạt động kinh doanh như quản lý hàng tồn kho, doanh số, kênh bán hàng, thương mại điện tử, khách hàng và nhân sự.

Các chỉ số KPI quan trọng trong ngành bán lẻ còn đặc biệt hữu ích khi so sánh với dữ liệu từ các giai đoạn trước, đối thủ cạnh tranh hoặc các tiêu chuẩn ngành, giúp chủ doanh nghiệp đưa ra bức tranh toàn diện hơn và đặt ra mục tiêu thực tế cho tương lai. Bằng cách theo dõi nhiều KPI cùng lúc, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực hợp lý, dự báo doanh số chính xác, xây dựng ngân sách hiệu quả hơn và thúc đẩy tăng trưởng bền vững lâu dài.

NetSuite Oracle ERP Cloud

Các điểm chính:

• KPI quan trọng trong ngành bán lẻgiúp các nhà bán lẻ nhận diện xu hướng, đo lường hiệu suất hoạt động và đánh giá hiệu quả của các chiến lược kinh doanh.
• KPI quan trọng trong ngành bán lẻtrong bán lẻ được chia thành các nhóm chính gồm: quản lý hàng tồn kho, doanh số, thương mại điện tử, hành vi khách hàng và hiệu suất nhân viên.
• Việc thu thập và tổ chức dữ liệu cần thiết để phân tích KPI hiệu quả thường được thực hiện thông qua các công nghệ tiên tiến, bao gồm hệ thống điểm bán hàng (POS) và hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP).

Những KPI quan trọng hàng tồn kho trong ngành bán lẻ

Phân tích các KPI liên quan đến hàng tồn kho, như vòng quay hàng tồn kho hay tỷ lệ hoàn trả sản phẩm, có thể giúp doanh nghiệp kiểm soát hàng hóa hiệu quả hơn, tối ưu hóa tỷ lệ hoàn thành đơn hàng hoặc phát hiện vấn đề trong quy trình sản xuất sản phẩm.

Để doanh nghiệp nhận diện các vấn đề lãng phí, phân bổ hàng hóa hợp lý và cân bằng giữa đáp ứng nhu cầu khách hàng và tối thiểu hóa lưu trữ tại chỗ. Dưới đây là 5 KPI quan trọng cần được theo dõi.

NetSuite Oracle ERP Cloud

1. Vòng Quay Hàng Tồn Kho (Inventory Turnover)

Chỉ số vòng quay hàng tồn kho đo lường số lần hàng tồn kho được bán và thay thế trong một khoảng thời gian. KPI này cho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanh hay chậm. Vòng quay hàng tồn kho cao thường biểu thị doanh số tốt, trong khi chỉ số thấp có thể là dấu hiệu của hàng tồn đọng. Tuy nhiên, loại hàng hóa (hàng tiêu dùng thông thường hay sản phẩm cao cấp) cũng ảnh hưởng đến cách diễn giải chỉ số này.

Công thức tính:

Để tính chỉ số này, cần hai biến số:

1. Giá vốn hàng bán (COGS): Bao gồm toàn bộ chi phí liên quan đến việc mua và sở hữu hàng tồn kho.
2. Hàng tồn kho trung bình: Được tính bằng lượng hàng tồn kho tại thời điểm đầu kỳ và cuối kỳ.

NetSuite Oracle ERP Cloud

Nếu một nhà bán lẻ quần áo có giá vốn hàng bán (COGS) hàng năm là $90,000 cho mặt hàng áo khoác với giá trị hàng tồn kho trung bình là $7,500, thì tỷ lệ vòng quay hàng tồn kho là 12 ($90,000 / $7,500). Điều này có nghĩa là trung bình, nhà bán lẻ này bán và thay thế hàng tồn kho của mình 12 lần mỗi năm, tương đương với một lần mỗi tháng.

Chỉ số KPI này có thể được sử dụng để lập kế hoạch sản xuất, dự báo doanh số sát với nhu cầu thực tế và xây dựng các chương trình khuyến mãi nhằm tăng tỷ lệ vòng quay hàng tồn kho.

NetSuite Oracle ERP Cloud

2. Lợi Nhuận Gộp Trên Đầu Tư (GMROI- Gross margin return on investment)

GMROI đo lường mức lợi nhuận thu được trên mỗi đô la chi tiêu cho hàng tồn kho, bằng cách chia lợi nhuận gộp cho chi phí trung bình của hàng tồn kho.

Công thức tính:

NetSuite Oracle ERP Cloud

GMROI lớn hơn 1 cho thấy nhà bán lẻ đang bán hàng với giá cao hơn chi phí nhập hàng; ngược lại, nếu GMROI nhỏ hơn 1, nhà bán lẻ đang chịu lỗ. Nếu chỉ số KPI này bắt đầu giảm, đó có thể là dấu hiệu chi phí hàng tồn kho đang tăng, và nhà bán lẻ có thể cân nhắc tăng giá bán để bù đắp.

KPI này cũng hữu ích trong việc xác định mặt hàng nào nên tiếp tục kinh doanh và mặt hàng nào nên ngừng bán. Ví dụ, một nhà bán lẻ đồ nội thất bán ghế sofa và bàn có thể so sánh GMROI của hai sản phẩm này để quyết định tập trung vào đâu trong các chiến dịch tiếp thị. Nếu ghế sofa có GMROI là 4 và bàn có GMROI là 2, nhà bán lẻ có khả năng sẽ chọn quảng bá ghế sofa vì chúng mang lại lợi nhuận cao hơn.

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng tỷ suất lợi nhuận gộp (gross margins) nếu không được đặt trong ngữ cảnh phù hợp thì sẽ không cung cấp bức tranh toàn diện. Ví dụ, tỷ suất lợi nhuận thấp trên hàng tồn kho nhưng đi kèm với khối lượng bán hàng cao vẫn có thể đáng duy trì nếu nó đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

3. Tỷ Lệ Tiêu Thụ (Sell-Through Rate)

Tỷ lệ tiêu thụ (sell-through rate) thể hiện phần trăm số lượng hàng tồn kho cụ thể được bán ra so với tổng lượng hàng nhập vào trong một khoảng thời gian nhất định. Chỉ số KPI này giúp định lượng hiệu suất bán hàng của các mặt hàng cụ thể và đánh giá mức độ phù hợp giữa doanh số bán hàng và nguồn cung.

Công thức tính:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Tỷ lệ tiêu thụ (sell-through rate) gần 100% cho thấy hàng tồn kho sắp được bán hết. Ngược lại, nếu tỷ lệ tiêu thụ giảm, điều này có thể là dấu hiệu doanh số bán hàng giảm hoặc lượng hàng tồn kho nhập vào vượt quá mức tiêu thụ. Trong cả hai trường hợp, nhà bán lẻ nên điều tra kỹ trước khi nhập thêm hàng, vì giá vốn hàng bán (COGS) chỉ được thu hồi khi hàng hóa được bán ra.

Ví dụ, một cửa hàng vật liệu xây dựng bắt đầu quý với 200 chiếc búa trong kho nhưng chỉ bán được 50 chiếc. Tỷ lệ tiêu thụ là 25% (50 / 200), nghĩa là còn 150 chiếc búa chiếm không gian trưng bày mà không tạo ra doanh thu. Nhà bán lẻ có thể cân nhắc chạy các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy doanh số bán hàng hoặc chuyển một nửa số búa vào kho để giải phóng không gian cho một sản phẩm có tỷ lệ tiêu thụ cao hơn.

Tuy nhiên, trong trường hợp nhà bán lẻ đang tích trữ hàng hóa để chuẩn bị cho một mùa xây dựng bận rộn, thì tỷ lệ tiêu thụ thấp có thể không phải là vấn đề đáng lo ngại.

4. Hao Hụt Hàng Tồn Kho (Shrinkage)

Hao hụt (shrinkage) đo lường sự chênh lệch giữa số lượng hàng tồn kho được ghi nhận và số lượng bị mất mát hoặc không thể bán được do hư hỏng, sai sót trong kiểm kê, trộm cắp hoặc các nguyên nhân khác.

Công thức tính:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Hao hụt (shrinkage) là một KPI quan trọng vì nó theo dõi số lượng hàng hóa bị “lãng phí” và cung cấp thông tin hữu ích cho việc phân tích chi phí và chiến lược định giá, đặc biệt đối với các loại hàng tồn kho có khả năng hao hụt dự kiến, chẳng hạn như các sản phẩm dễ vỡ được vận chuyển qua khoảng cách xa. Hao hụt cũng giúp nhà bán lẻ xác định các biện pháp kiểm soát chất lượng kém hoặc các cửa hàng có tỷ lệ trộm cắp cao.

Ví dụ, một nhà bán lẻ đồ gia dụng đặt 5.000 chiếc bát nhưng chỉ bán được 4.500 chiếc, thì mức hao hụt là 500 (5.000 – 4.500). Sau khi điều tra, nhà bán lẻ phát hiện rằng bao bì không đủ chắc chắn từ phía nhà cung cấp đã khiến quá nhiều bát bị hư hỏng và không thể bán được. Bằng cách cung cấp phản hồi này, nhà bán lẻ có thể giảm hao hụt và tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng — hoặc cân nhắc chuyển sang một nhà cung cấp khác.

5. Hàng Tồn Không Bán Được (Spoilage)

Hàng tồn kho hư hỏng (spoilage) đề cập đến hàng tồn kho mà khách hàng không thể mua được do sản phẩm đã hỏng (đối với hàng hóa dễ hỏng), lỗi thời (như các sản phẩm công nghệ) hoặc không còn nhu cầu (chẳng hạn như khi một xu hướng thời trang kết thúc).

Trước khi tính toán tỷ lệ phần trăm hàng tồn kho bị hư hỏng, thường được gọi là “hàng chết” (dead stock), nhà bán lẻ cần xác định tiêu chí để phân loại một sản phẩm là hàng chết. Các mặt hàng không còn hợp xu hướng có thể vẫn tạo ra một số doanh thu, nhưng thực phẩm bị hỏng không thể bán được và bắt buộc phải loại bỏ.

Công thức tính:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Hàng tồn kho hư hỏng (spoilage) đặc biệt quan trọng đối với các nhà bán lẻ kinh doanh hàng hóa dễ hỏng. Nếu một cửa hàng tạp hóa nhận thấy tỷ lệ hư hỏng tăng cao, điều này có thể là dấu hiệu của việc nhập hàng quá mức và cần được khắc phục. Để thu hồi một phần chi phí, nhiều nhà bán lẻ bắt đầu giảm giá các sản phẩm sắp hết hạn sử dụng.

Các chỉ số KPI quan trọng của sale trong ngành bán lẻ

Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong ngành bán lẻ. Khi phân tích các chỉ số KPI bán hàng, nhà bán lẻ cần đặt chúng trong bối cảnh hành vi khách hàng và tiêu chuẩn ngành, vì việc so sánh giữa các loại hình kinh doanh khác nhau có thể không thể phản ánh đúng. Ví dụ, khách hàng của cửa hàng tạp hóa thường mua nhiều sản phẩm cùng lúc và mua thường xuyên hơn so với khách hàng mua trang sức kim cương.

Bằng cách so sánh KPI với kết quả nội bộ trước đây, đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc các tiêu chuẩn ngành, nhà bán lẻ có thể hiểu rõ hơn về điểm mạnh trong bán hàng của mình và xác định những lĩnh vực cần cải thiện. Dưới đây là 8 chỉ số KPI bán hàng quan trọng trong ngành bán lẻ.

1. Doanh Thu Trên Diện Tích (Sales per Square Foot)

Doanh thu trên mỗi mét vuông (hoặc foot vuông) đo lường mức độ hiệu quả của một cửa hàng vật lý trong việc sử dụng không gian để tạo ra doanh thu. Chỉ số này thường được tính toán theo từng địa điểm, giúp các nhà bán lẻ có nhiều cửa hàng so sánh hiệu suất giữa các chi nhánh. Cả diện tích sử dụng và cách bố trí cửa hàng đều có thể ảnh hưởng đến chỉ số KPI này.

Để tính doanh thu trên mỗi mét vuông, nhà bán lẻ cần xác định doanh thu ròng (tổng doanh thu trừ đi chiết khấu, khoản giảm giá và hàng trả lại).

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ về một nhà bán lẻ quần áo có hai cửa hàng với cách bố trí hàng tồn kho tương tự nhau. Một cửa hàng có diện tích 750 ft² và đạt doanh thu hàng tháng là $255,000, trong khi cửa hàng còn lại rộng 500 ft² với doanh thu $140,000.

Do đó, doanh thu trên mỗi ft² của cửa hàng lớn hơn là $340 ($255,000 / 750), và của cửa hàng nhỏ hơn là $280 ($140,000 / 500). Nói cách khác, cửa hàng lớn hơn đang sử dụng không gian hiệu quả hơn.

Sự chênh lệch này có thể do khách hàng không có đủ không gian để tham quan tại cửa hàng nhỏ hơn hoặc do cửa hàng lớn hơn có sự đa dạng hàng hóa phong phú hơn. Thông tin này có thể giúp nhà bán lẻ quyết định tập trung hơn vào việc quảng bá cửa hàng nhỏ, mở rộng diện tích cửa hàng hoặc thậm chí đóng cửa nếu cần.

2. Tỷ Lệ Chuyển Đổi (Conversion Rate)

Tỷ lệ chuyển đổi đo lường phần trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế. Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn đồng nghĩa với doanh số bán hàng cao hơn. Các nhà bán lẻ thương mại điện tử thường dễ dàng thu thập dữ liệu này hơn, vì lưu lượng truy cập trực tuyến có thể được ghi nhận chính xác hơn so với lưu lượng khách hàng tại cửa hàng, đặc biệt đối với các cửa hàng nằm trong các khu vực đông đúc như trung tâm thương mại.

Công thức:

Tỷ lệ chuyển đổi là một KPI hữu ích để đánh giá mức độ hiệu quả của nhà bán lẻ trong việc biến khách hàng tham quan thành người mua hàng. Nó cũng có thể cho thấy mức độ thành công của cách bố trí cửa hàng hoặc hiệu quả của một chiến dịch tiếp thị.

Ví dụ, một buổi thử rượu tại cửa hàng rượu có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng mua vài chai, trong khi một buổi tiệc nướng tại đại lý ô tô có thể chỉ thu hút người qua đường đang đói mà không hề quan tâm đến việc mua xe.

3. Lợi Nhuận Gộp (Gross Profit)

Lợi nhuận gộp là doanh thu kiếm được từ việc bán sản phẩm sau khi đã trừ giá vốn hàng bán (COGS). Đây là một KPI xuất hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, thể hiện mức độ sinh lời tổng thể từ hoạt động bán hàng và cung cấp bối cảnh để đánh giá lợi tức đầu tư (ROI) từ các hoạt động bán hàng trực tiếp.

Công thức:

Lợi nhuận gộp được dùng để chi trả cho các chi phí gián tiếp — những chi phí không liên quan trực tiếp đến việc mua và bán hàng hóa — như tiền thuê mặt bằng, tiện ích, chi phí hành chính và bảo hiểm. Nếu lợi nhuận gộp giảm, điều này có thể là dấu hiệu nhà bán lẻ cần tăng giá bán hoặc tìm cách cắt giảm chi phí, chẳng hạn như tìm nguồn cung cấp sản phẩm với giá rẻ hơn.

4. Lợi Nhuận Ròng (Net Profit)

Lợi nhuận ròng là phần doanh thu tổng còn lại sau khi nhà bán lẻ đã chi trả toàn bộ các chi phí. Nếu chi phí vượt quá doanh thu, điều này được gọi là lỗ ròng.

Chỉ số KPI về lợi nhuận ròng có thể được tính theo nhiều cách khác nhau. Hai công thức chính là:

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Lợi nhuận ròng — còn được gọi là “đường cuối” vì nó xuất hiện ở cuối báo cáo kết quả kinh doanh — phản ánh mức độ thành công tổng thể của doanh nghiệp trong một giai đoạn tài chính nhất định. Lợi nhuận này có thể được chia cho các chủ sở hữu và cổ đông hoặc tái đầu tư để mở rộng doanh nghiệp, chẳng hạn như mua sắm thiết bị mới, bổ sung dòng sản phẩm mới hoặc mở thêm chi nhánh.

Điều đáng lưu ý là các giai đoạn lợi nhuận ròng âm thỉnh thoảng không nhất thiết là vấn đề nghiêm trọng; chúng có thể do chi phí đầu tư lớn, chẳng hạn như tích trữ hàng tồn kho trước một mùa cao điểm. Tuy nhiên, lợi nhuận ròng âm liên tục có thể khiến doanh nghiệp đối mặt với rủi ro không thể trả được các khoản nợ và nghĩa vụ tài chính.

Nếu lợi nhuận ròng giảm trong khi lợi nhuận gộp vẫn ổn định, nhà bán lẻ nên xem xét các chi phí hoạt động để tìm các lĩnh vực cần cải thiện.

5. Giá Trị Giao Dịch Trung Bình (Average Transaction Value)

Giá trị giao dịch trung bình (ATV) hay giá trị đơn hàng trung bình đo lường số tiền mà một khách hàng thường chi tiêu cho mỗi lần mua sắm.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Việc nghiên cứu giá trị giao dịch trung bình (ATV) theo thời gian có thể củng cố các chiến lược tiếp thị và khuyến mãi nhằm tăng số tiền trung bình mà khách hàng chi tiêu trong mỗi lần mua sắm. Các nhà bán lẻ thương mại điện tử thường áp dụng điều này bằng cách cung cấp miễn phí vận chuyển cho các đơn hàng vượt mức ATV quy định, chẳng hạn khi khách hàng chi tiêu từ 50 USD trở lên.

Trong trường hợp tổng giá trị đơn hàng của khách chỉ còn cách mức miễn phí vận chuyển vài đô la, khả năng cao họ sẽ mua thêm một món hàng khác không nằm trong kế hoạch ban đầu để đạt được ưu đãi. Thực tế, theo Báo cáo Bán Lẻ Đa Kênh 2022 của Flexe Institute, 85% người tiêu dùng sẵn sàng chi thêm tiền để đạt được mức tối thiểu miễn phí vận chuyển.

Chỉ số KPI này cũng có thể cung cấp thông tin để đưa ra các quyết định điều chỉnh giá sản phẩm.

6. Số Lượng Mặt Hàng Trong Mỗi Giao Dịch (Items per Transaction)

Số lượng mặt hàng trên mỗi giao dịch, còn được gọi là “kích thước giỏ hàng” (basket size), đo lường số lượng sản phẩm trung bình được mua trong một đơn hàng.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Chỉ số KPI này rất hữu ích trong việc xác định xu hướng bán hàng theo mùa, đánh giá hiệu quả của cách bố trí cửa hàng, sắp xếp sản phẩm và chiến lược tiếp thị, cũng như đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên.

Nếu một nhà bán lẻ nhận thấy số lượng mặt hàng trên mỗi giao dịch giảm, họ có thể cân nhắc sắp xếp lại cách trưng bày để kết hợp các sản phẩm liên quan hoặc bổ trợ. Ví dụ, một cửa hàng mỹ phẩm có thể thúc đẩy bán chéo sản phẩm bằng cách đặt dầu gội và dầu xả gần các sản phẩm liên quan như keo xịt tóc và băng đô, nhằm tăng khả năng khách hàng mua nhiều mặt hàng cùng lúc.

Một chỉ số số lượng mặt hàng trên mỗi giao dịch luôn cao cho thấy doanh nghiệp đang cân đối tốt giữa hàng tồn kho và nhu cầu, đồng thời đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng.

7. Doanh Thu Trực Tuyến So Với Tại Cửa Hàng (Online vs. In-Person Sales)

Các nhà bán lẻ đa kênh có thể hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng — và điều chỉnh chiến lược bán hàng cũng như nguồn lực một cách phù hợp — bằng cách theo dõi doanh thu trực tuyến so với doanh thu tại cửa hàng. Chỉ số KPI bán hàng này không cần công thức cụ thể mà đơn giản là so sánh trực tiếp tổng doanh thu tạo ra từ từng kênh kinh doanh.

Chỉ số này chỉ phản ánh thời điểm mà giao dịch thực sự diễn ra. Ví dụ, một khách hàng mua bàn trang điểm trực tuyến có thể đã ghé thăm nhiều showroom trước đó để kiểm tra độ mượt khi kéo ngăn kéo và xem màu sắc có đúng như mong muốn hay không.

Nghiên cứu cho thấy khách hàng ngày càng ưa chuộng việc mua sắm kết hợp cả trực tuyến và tại cửa hàng. Theo khảo sát về mua sắm đa kênh năm 2022 của Bazaarevoice, trong số 6.000 người tiêu dùng và 400 doanh nghiệp tham gia, 66% người được hỏi cho biết họ thích hình thức mua sắm kết hợp, so với 8% chỉ chọn mua sắm trực tuyến và 25% chỉ chọn mua sắm tại cửa hàng.

8. Tăng Trưởng So Với Năm Trước (Year-over-Year Growth)

Tăng trưởng so với cùng kỳ năm trước (YoY – Year-over-Year) so sánh tổng doanh thu bán hàng trong một giai đoạn 12 tháng với giai đoạn 12 tháng trước đó. Doanh thu có thể biến động trong năm vì nhiều lý do, chẳng hạn như doanh số tăng mạnh trước các dịp lễ lớn. Chỉ số KPI về tăng trưởng YoY, được biểu thị dưới dạng phần trăm, sẽ phản ánh đầy đủ các mức tăng giảm này.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Các nhà bán lẻ khởi nghiệp với ít hoặc không có dữ liệu lịch sử có thể bắt đầu bằng cách theo dõi tăng trưởng theo tháng (month-over-month growth). Dù vậy, chỉ số KPI này vẫn có thể giúp nhận diện sự chững lại trong tăng trưởng, từ đó nhà bán lẻ có thể điều tra và điều chỉnh cần thiết để cải thiện kết quả.

Ví dụ, nếu một hiệu sách truyền thống ghi nhận tăng trưởng doanh số giảm dần trong hai năm liên tiếp, họ có thể tổ chức các câu lạc bộ đọc sách hoặc mời các tác giả địa phương đến giao lưu nhằm thu hút thêm khách hàng. Ngoài ra, hiệu sách có thể cân nhắc chuyển sang một địa điểm nhỏ hơn để cắt giảm chi phí.

KPI của Thương Mại Điện Tử Trong Ngành Bán Lẻ

Doanh thu thương mại điện tử bán lẻ dự kiến đạt 6,15 nghìn tỷ USD vào cuối năm 2023, chiếm 21,5% tổng doanh thu bán lẻ, theo eMarketer. Sự tăng trưởng này được dự báo sẽ tiếp tục trong tương lai. Các nhà bán lẻ muốn gia tăng thị phần cần đo lường hiệu suất bán hàng trực tuyến và khả năng thu hút, giữ chân khách hàng. Dưới đây là các KPI quan trọng cần theo dõi.

1. Chi Phí Thu Hút Khách Hàng (Cost per Acquisition – CPA)

CPA đo lường chi phí trung bình mà nhà bán lẻ phải bỏ ra để thu hút một khách hàng mới. Mặc dù khó tính chính xác 100% (do các yếu tố như truyền miệng hoặc đề xuất cá nhân khó đo lường), CPA thường dựa trên các chiến dịch quảng cáo có thể theo dõi được thông qua tỷ lệ nhấp (click-through rates).

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một cửa hàng giày chi 25.000 USD cho một chiến dịch quảng cáo và thu hút được 500 khách hàng mới, tạo ra lợi nhuận 200 USD từ mỗi khách hàng. CPA trong trường hợp này là 50 USD ($25,000 / 500). Nếu doanh thu từ khách hàng mới cao hơn chi phí thu hút, chiến dịch có thể được coi là thành công.

2. Tỷ Lệ Bỏ Giỏ Hàng (Cart Abandonment Rate)

Tỷ lệ bỏ giỏ hàng cho biết phần trăm khách hàng đặt sản phẩm vào giỏ hàng trực tuyến nhưng không hoàn tất mua sắm. Chỉ số này giúp doanh nghiệp đánh giá trải nghiệm khách hàng và phát hiện các vấn đề như quy trình thanh toán phức tạp hoặc chi phí vận chuyển cao.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Nghiên cứu cho thấy khoảng 70% người mua hàng thường rời giỏ hàng mà không hoàn tất đơn hàng. Để giảm tỷ lệ này, doanh nghiệp có thể gửi email nhắc nhở hoặc cung cấp ưu đãi để khuyến khích khách hàng hoàn tất mua hàng.

3. Giá Trị Vòng Đời Khách Hàng (Customer Lifetime Value – CLV)

CLV đo lường tổng doanh thu trung bình mà một nhà bán lẻ có thể nhận được từ một khách hàng trong suốt vòng đời của họ. Chỉ số này thường được tính dựa trên giá trị giao dịch trung bình (ATV), tần suất mua hàng và thời gian khách hàng gắn bó với doanh nghiệp.

Công thức đơn giản:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một nhà bán lẻ mỹ phẩm cung cấp dịch vụ đăng ký nhận hộp sản phẩm hàng tháng với giá 50 USD. Nếu trung bình khách hàng duy trì đăng ký trong 3,5 năm, CLV sẽ là 2.100 USD ($50 x [12 lần mua mỗi năm x 3.5 năm]).

Để tăng CLV, doanh nghiệp có thể:

• Cung cấp ưu đãi cho khách hàng trung thành, như giảm giá hoặc quà tặng.
• Tối ưu hóa chiến lược giữ chân khách hàng, chẳng hạn thông qua các chương trình khách hàng thân thiết.

CLV cũng giúp đánh giá hiệu quả của chi phí thu hút khách hàng (CPA) và cải thiện chiến lược tiếp thị.

KPI Về Khách Hàng Trong Ngành Bán Lẻ

Là cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm, các nhà bán lẻ cần theo dõi kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng để phục vụ tốt hơn. Các chỉ số KPI về khách hàng tập trung vào cách khách hàng tương tác trực tiếp với nhà bán lẻ, dù là tại cửa hàng hay trực tuyến. Dưới đây là các KPI quan trọng giúp nhà bán lẻ hiểu rõ hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

1. Lưu Lượng Khách Hàng (Foot Traffic)

Lưu lượng khách hàng đo lường số người đến cửa hàng, bất kể họ có mua hàng hay không. KPI này được dùng để so sánh hiệu suất giữa các địa điểm, đánh giá nhận thức thương hiệu và đo lường hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một nhà bán lẻ tại trung tâm thương mại có thể cải thiện lưu lượng khách hàng bằng cách nâng cấp logo và trang trí cửa sổ trưng bày. Sau đó, họ có thể so sánh lưu lượng trước và sau khi cải tiến để đánh giá hiệu quả.

2. Tỷ Lệ Giữ Chân Khách Hàng (Retention)

Tỷ lệ giữ chân khách hàng đo lường mức độ khách hàng quay lại mua hàng sau lần mua đầu tiên, giúp nhà bán lẻ duy trì lượng khách hàng ổn định với chi phí thấp hơn so với thu hút khách hàng mới.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Nhà bán lẻ có thể triển khai chương trình khách hàng thân thiết, như tặng thưởng sau một số lần mua sắm nhất định, để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.

3. Tỷ Lệ Hoàn Trả (Return Rate)

Tỷ lệ hoàn trả đo lường số lượng hàng hóa mà khách hàng trả lại, vì các lý do như lỗi, hỏng, đặt nhầm, hoặc không còn nhu cầu.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Trong thương mại điện tử, nhiều khách hàng đặt nhiều kích cỡ hoặc màu sắc để thử và trả lại những sản phẩm không phù hợp. Trong trường hợp này, tỷ lệ hoàn trả cao không phải dấu hiệu của sự không hài lòng mà phản ánh mức độ tương tác cao của khách hàng.

4. Lưu Lượng Truy Cập Trực Tuyến (Online Traffic)

Lưu lượng truy cập trực tuyến đo lường số người truy cập vào cửa hàng thương mại điện tử. KPI này được theo dõi qua các nền tảng phân tích web hoặc hệ thống ERP tích hợp.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một nhà bán lẻ có thể đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số thông qua sự gia tăng lưu lượng truy cập “tự nhiên” từ kết quả tìm kiếm hoặc lưu lượng truy cập từ quảng cáo trả phí.

5. Mức Độ Hài Lòng Khách Hàng (Customer Satisfaction)

Mức độ hài lòng của khách hàng thường được đo lường bằng Chỉ số NPS (Net Promoter Score), trong đó khách hàng đánh giá khả năng giới thiệu thương hiệu cho người khác trên thang điểm từ 0 đến 10.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một nhà bán lẻ điện tử có NPS là 60% cho thấy nhiều khách hàng hài lòng hơn không hài lòng.

6. Thời Gian Khách Hàng Lưu Lại (Shopper Dwell Time)

Thời gian lưu lại đo lường thời gian trung bình mà khách hàng dành trong cửa hàng (trực tuyến hoặc tại chỗ).

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Thời gian lưu lại cao có thể mang hai ý nghĩa trái ngược:

• Tăng doanh số khi khách hàng dành nhiều thời gian để tìm kiếm và mua sắm thêm sản phẩm.
• Hoặc, khách hàng khó tìm thấy sản phẩm mình cần, dẫn đến thất vọng và doanh thu bị giảm.

Nhà bán lẻ cần kết hợp KPI này với các chỉ số khác như lưu lượng khách hàng hoặc tỷ lệ chuyển đổi để hiểu rõ nguyên nhân.

KPI Về Nhân Sự Trong Ngành Bán Lẻ

Nhân viên bán lẻ là người trực tiếp tương tác với khách hàng, giúp giải đáp thắc mắc, hướng dẫn khách hàng tìm sản phẩm phù hợp và thực hiện upselling (bán sản phẩm tốt hơn) hoặc cross-selling (bán sản phẩm bổ trợ) để tăng doanh thu. Tuy nhiên, áp lực công việc có thể dẫn đến sự không hài lòng hoặc kiệt sức, gây ra tỷ lệ nghỉ việc cao hoặc hiệu suất kém. Dưới đây là 3 KPI quan trọng giúp các nhà bán lẻ đánh giá sức mạnh đội ngũ nhân sự của mình.

NetSuite Oracle ERP Cloud

1. Doanh Thu Trên Mỗi Nhân Viên (Sales per Employee)

Chỉ số này đo lường giá trị doanh thu trung bình mà mỗi nhân viên tạo ra, giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định về lịch trình làm việc, dự báo nhu cầu nhân sự theo mùa và lập kế hoạch ngân sách lương.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một cửa hàng bán lẻ có 4 nhân viên và tổng doanh thu hàng tháng là $32,000. Doanh thu trên mỗi nhân viên là $8,000 ($32,000 / 4). Nếu khách hàng bắt đầu phàn nàn về thời gian chờ đợi lâu, doanh nghiệp có thể cần tuyển thêm nhân sự để cải thiện dịch vụ mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận.

2. Tỷ Lệ Nghỉ Việc (Employee Turnover Rate)

Tỷ lệ nghỉ việc đo lường mức độ nhân viên rời khỏi công ty trong một khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ cao có thể cho thấy nhân viên không hài lòng với công việc, quản lý hoặc chế độ phúc lợi, hoặc do sa thải và cắt giảm nhân sự.

Công thức:

NetSuite Oracle ERP Cloud

Ví dụ: Một cửa hàng bán lẻ có 50 nhân viên trung bình trong năm, và 10 nhân viên đã rời đi. Tỷ lệ nghỉ việc là 20% (10 / 50 x 100).

Tỷ lệ nghỉ việc cao không chỉ khiến doanh nghiệp thiếu nhân sự mà còn tăng chi phí tuyển dụng và đào tạo. Theo Hiệp hội Quản lý Nhân sự (SHRM), chi phí trung bình để tuyển dụng một nhân viên mới là $4,683. Ngoài ra, việc mất đi những nhân viên giàu kinh nghiệm cũng có thể ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách hàng.

NetSuite Oracle ERP Cloud

3. Mức Độ Hài Lòng Của Nhân Viên (Employee Satisfaction Rate)

Mức độ hài lòng của nhân viên đo lường mức độ họ cảm thấy hài lòng với công việc, bao gồm trách nhiệm, chế độ lương thưởng, môi trường làm việc và các yếu tố khác. Mặc dù khó định lượng, nhiều doanh nghiệp sử dụng các bài đánh giá hiệu suất hoặc khảo sát nội bộ tương tự NPS (Net Promoter Score) để thu thập ý kiến từ nhân viên.

Công thức (ví dụ sử dụng NPS):

NetSuite Oracle ERP Cloud

Theo khảo sát “State of the Global Workforce 2022” của Gallup, nhân viên hạnh phúc và gắn kết với công việc có xu hướng làm việc hiệu quả hơn, với mức năng suất, sự an toàn và lợi nhuận cao hơn.

NetSuite Oracle ERP Cloud

Làm Thế Nào Để Quyết Định KPI Quan Trọng Trong Ngành Bán Lẻ Nói Chung Và Đối Với Doanh Nghiệp Của Bạn Nói Riêng?

Các nhà bán lẻ nên lựa chọn các KPI phù hợp nhất với mô hình kinh doanh và mục tiêu của mình, theo dõi các khía cạnh khác nhau như quản lý hàng tồn kho và sự hài lòng của khách hàng. Quan trọng hơn, các KPI này cần phải thực hiện được, nghĩa là chúng cung cấp thông tin hỗ trợ việc ra quyết định. Nếu không, chúng chỉ là những con số không mang lại giá trị thực tế, có thể khiến doanh nghiệp hiểu sai về hiệu suất của mình.

Ví dụ, một nhà bán lẻ kiếm 90% doanh thu từ kênh trực tuyến, với vài cửa hàng nhỏ chuyên hỗ trợ đổi trả và dịch vụ khách hàng, sẽ thu được lợi ích lớn hơn khi tập trung vào các KPI thương mại điện tử như tỷ lệ nhấp chuột (click-through rates) và tỷ lệ bỏ giỏ hàng. Ngược lại, một chuỗi cửa hàng vật liệu xây dựng có trang web như một danh mục sản phẩm sẽ phù hợp hơn với các KPI trực tiếp, như lưu lượng khách hàng (foot traffic) và doanh thu trên diện tích (sales-per-square-foot).

Kết Hợp KPI Dẫn Đầu và KPI Theo Sau

Nhà bán lẻ nên sử dụng cả hai loại KPI — KPI dẫn đầu (leading) và KPI theo sau (lagging) — trong việc ra quyết định.

• KPI dẫn đầu hướng đến tương lai, dự đoán những gì có thể xảy ra, chẳng hạn như tăng trưởng doanh thu tiềm năng sau khi ra mắt dòng sản phẩm mới, giúp doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn.
• KPI theo sau nhìn lại những gì đã xảy ra, giúp xác định xu hướng và đo lường hiệu suất.

Cả hai loại KPI này đều ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp định hướng và phát triển trong tương lai.

NetSuite Oracle ERP Cloud

Công Nghệ Theo Dõi KPI: Phân Tích Bán Lẻ và Hệ Thống POS

Phân tích KPI đòi hỏi phải thu thập dữ liệu từ mọi góc độ của tổ chức bán lẻ. Nhiều nhà bán lẻ hiện đại tích hợp hệ thống điểm bán hàng (POS) với các nền tảng quản lý lớn hơn, như ERP, để thu thập và tổ chức dữ liệu trong quá trình bán hàng.

Hệ thống POS có thể theo dõi doanh số theo sản phẩm, nhân viên, phòng ban, khách hàng và nhiều yếu tố khác. Các bảng điều khiển bán lẻ hiện đại cung cấp thông tin dưới dạng trực quan, giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin theo thời gian thực và nhanh chóng giải quyết các vấn đề phát sinh.

Ngoài ra, thông tin từ POS còn hỗ trợ lập dự báo, giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu khách hàng, phân bổ hàng tồn kho chính xác và duy trì lợi thế cạnh tranh.

NetSuite Oracle ERP Cloud

Quản Lý KPI Bán Lẻ Tập Trung Với NetSuite

Trong môi trường bán lẻ thay đổi không ngừng, các nhà bán lẻ cần tận dụng tối đa mọi lợi thế để duy trì vị thế dẫn đầu. Với NetSuite for Retail, doanh nghiệp có thể mang đến trải nghiệm đa kênh thống nhất trên nhiều nền tảng cho khách hàng.

NetSuite Retail cung cấp một nền tảng quản lý toàn diện, với thông tin chi tiết, chính xác và theo thời gian thực về hiệu suất kinh doanh. Điều này giúp nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu khách hàng, phân bổ hàng tồn kho, tối ưu hóa quy trình, theo dõi doanh số và giám sát các KPI quan trọng.

NetSuite Financial Management, giải pháp quản lý tài chính dựa trên nền tảng đám mây, tập trung tất cả thông tin tài chính của doanh nghiệp vào một nền tảng bảo mật, có thể truy cập mọi lúc mọi nơi. Thông qua các báo cáo và phân tích KPI chi tiết, NetSuite giúp nhà bán lẻ nhận thấy tác động của các thay đổi và xu hướng trong hoạt động kinh doanh đối với lợi nhuận, doanh thu và tăng trưởng dài hạn, đồng thời xác định các lĩnh vực cần cải thiện.

Với NetSuite, các nhà bán lẻ có được tầm nhìn cần thiết để lập kế hoạch hiệu quả cho tương lai và đảm bảo rằng khách hàng được phục vụ tốt nhất trong quá trình phát triển doanh nghiệp.

NetSuite Oracle ERP Cloud

Nguồn bài viết: TẠI ĐÂY

NetSuite Oracle ERP Cloud