5 chiến thuật “định giá tâm lý” giúp thu hút khách hàng

Hãy tưởng tượng bạn bước vào cửa hàng yêu thích để tìm mua một đôi giày mới. Khi dạo quanh các kệ hàng, bạn bất chợt bắt gặp một góc trưng bày với những đôi giày được gắn giá 99 đô la. Ngay lập tức, bạn bị thu hút và thầm nghĩ: “Giá này quá hời!” Mặc dù ban đầu không có ý định chi tiêu nhiều như vậy, nhưng mức giá này lại khiến bạn không thể bỏ qua.

Đây chính là sức mạnh của định giá tâm lý — một chiến thuật mà các mức giá tinh tế gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của chúng ta mà đôi khi chính chúng ta cũng không nhận ra.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đưa bạn khám phá những chiến thuật định giá tâm lý mà các doanh nghiệp áp dụng để tác động đến nhận thức khách hàng và gia tăng lợi nhuận. Từ định giá mỏ neo, định giá quyến rũ, đến những chiến lược khác, hãy cùng tìm hiểu bí quyết vì sao chúng ta dễ dàng bị thuyết phục bởi một mức giá và cách các doanh nghiệp tận dụng điều đó để chiếm lợi thế trên thị trường.

Định Giá Tâm Lý Là Gì?

Định giá tâm lý là tập hợp các chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng thông qua các kỹ thuật định giá. Những chiến lược này khai thác nhận thức và yếu tố tâm lý để tạo ra cảm nhận về giá trị, sự hợp lý cho sản phẩm. Bằng cách hiểu và áp dụng định giá tâm lý, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược giá của mình để phù hợp với khách hàng và gia tăng lợi nhuận.

Chiến thuật định giá tâm lý không tốn kém và dễ thực hiện, khiến chúng trở nên phù hợp với nhiều ngành nghề khác nhau, đồng thời có thể tích hợp linh hoạt với các chiến lược định giá khác để tăng hiệu quả.

Định giá tâm lý tận dụng nhận thức và hành vi của con người để ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng nhìn nhận giá trị sản phẩm và mức giá. Chiến lược này bao gồm việc đặt giá sao cho kích thích các phản ứng tâm lý cụ thể, chẳng hạn như cảm giác “mua được giá hời,” giá cả phải chăng.

Định giá tâm lý bao gồm nhiều hình thức định giá khác như định giá quyến rũ — ví dụ, định giá sản phẩm là 9,99 đô la thay vì 10 đô la — khai thác hiệu ứng thiên vị con số đầu tiên, khiến người tiêu dùng cảm thấy giá thấp hơn; định giá mỏ neo và định giá chim mồi tác động quá trình so sánh của người tiêu dùng để ra quyết định mua sắm. Bằng cách hiểu các yếu tố tâm lý thúc đẩy hành vi người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể đặt giá một cách chiến lược nhằm tối đa hóa doanh số, lợi nhuận và khả năng cạnh tranh.

Điểm chính:

• Định giá tâm lý là một phần trong các chiến lược định giá, thường được sử dụng để tác động đến hành vi khách hàng.
• Nghiên cứu cho thấy một số cách định giá có thể kích thích phản ứng tiềm thức của khách hàng và thúc đẩy hành vi mua sắm.
• Các chiến thuật này không tốn kém và dễ triển khai, có thể được sử dụng kết hợp với các chiến lược định giá khác để nâng cao hiệu quả

5 Chiến Thuật Định Giá Tâm Lý

Hiểu được các khía cạnh tâm lý trong việc định giá là điều quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn tăng doanh thu và tối ưu hóa vị thế trên thị trường. Bằng cách nắm vững 5 chiến thuật định giá tâm lý dưới đây, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược định giá hấp dẫn, phù hợp với khách hàng và thúc đẩy lợi nhuận.

Định Giá Mỏ Neo (Price Anchoring)

Định nghĩa: Định giá mỏ neo dựa trên thực tế rằng người tiêu dùng thường quá phụ thuộc vào một thông tin ban đầu (mỏ neo) khi ra quyết định. Ví dụ: Một cửa hàng trang sức giới thiệu một chiếc nhẫn đính hôn giá 18,000 đô la làm mỏ neo. Sau đó, họ đưa ra một chiếc nhẫn khác giá 15,000 đô la, trông có vẻ hợp lý và là “một món hời” khi so sánh với mức giá mỏ neo ban đầu. Điều này khiến khách hàng có xu hướng mua chiếc nhẫn thứ hai hơn nếu họ không thấy mức giá mỏ neo trước đó.

Phù hợp với: Các doanh nghiệp áp dụng mô hình định giá phân tầng, cung cấp nhiều phiên bản sản phẩm với các tính năng và mức giá khác nhau.

Ví dụ: Một công ty bán công cụ kiểm thử A/B với ba mức giá. Ở ví dụ này, chiến lược mỏ neo được thể hiện rõ: Tùy chọn đầu tiên, Deluxe, được liệt kê ở mức giá cao nhất và thu hút sự chú ý của khách hàng vì thông tin thường được nhìn từ bên trái trước. Dù chỉ có một chút khác biệt về tính năng so với tùy chọn tiếp theo nhưng giá cao gấp đôi, điều này khiến tùy chọn Standard trở nên hấp dẫn hơn hẳn.

Lợi ích: Chiến thuật này có thể hướng khách hàng đến mức giá mong muốn và giúp họ đưa ra quyết định mua dễ dàng hơn.

Yêu cầu: Để áp dụng chiến thuật định giá mỏ neo, doanh nghiệp cần có sản phẩm với nhiều tùy chọn giá mà khách hàng có thể dễ dàng so sánh.

Định giá hấp dẫn (Charm Pricing)

Định nghĩa: Định giá hấp dẫn đề cập đến việc sử dụng mức giá kết thúc bằng số 9, dựa trên hiện tượng “thiên kiến số đầu tiên” (left-digit bias), trong đó nhận thức và đánh giá của người tiêu dùng bị ảnh hưởng không cân xứng bởi chữ số bên trái nhất của giá sản phẩm.

Nghiên cứu cho thấy, việc kết thúc giá bằng “99” (ví dụ: $599) có thể mang lại nhiều doanh số hơn so với việc làm tròn lên mức giá tròn tiếp theo (ví dụ: $600). Tâm trí con người vô thức làm tròn $599 thành $500 thay vì $600 — mặc dù điều này là không hợp lý. Trong một nghiên cứu được đề cập trong cuốn sách “Priceless”, các mức giá hấp dẫn đã bán được nhiều hơn 24% so với các mức giá làm tròn.

Phù hợp với: Các công ty cung cấp sản phẩm không thuộc phân khúc cao cấp, muốn tạo cảm giác “hời” cho khách hàng.

Ví dụ: Một phần mềm chép âm có giá $9.99 mỗi tháng. Do ảnh hưởng của “thiên kiến số đầu tiên,” nhiều người tiêu dùng sẽ nghĩ: “Sản phẩm này rẻ hơn đáng kể so với $10. Đây là một món hời.”

Lợi ích: Với định giá hấp dẫn, bạn có thể sử dụng chênh lệch chỉ một xu để tác động lớn đến cách người dùng cảm nhận về giá của sản phẩm.

Yêu cầu: Để áp dụng định giá hấp dẫn, công ty của bạn cần muốn tạo ấn tượng về một “món hời” cho sản phẩm của mình. Chiến thuật này không hiệu quả đối với các sản phẩm cao cấp hoặc giải trí, vốn thường có lợi hơn khi sử dụng mức giá tròn.

Định giá lẻ – chẵn (Odd-Even Pricing)

Định nghĩa: Định giá lẻ – chẵn tương tự như định giá hấp dẫn, nhưng được áp dụng trên phạm vi rộng hơn. Chiến thuật này tận dụng niềm tin rằng, về mặt tâm lý, người mua nhạy cảm hơn với một số chữ số cuối nhất định.

• “Định giá lẻ” là mức giá kết thúc bằng các số 1, 3, 5, 7, 9 (ví dụ: $9.93).
• “Định giá chẵn” là mức giá kết thúc bằng số tròn hoặc số lẻ tròn chục (ví dụ: $20.00 hoặc $20.50).

Định giá lẻ thường phổ biến hơn vì nó gợi ý rằng sản phẩm đang được giảm giá, tạo cảm giác “hời” trong tâm trí khách hàng, khiến họ dễ mua hơn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là định giá chẵn không có vai trò. Các thương hiệu cao cấp thường sử dụng định giá chẵn để tạo ấn tượng về sự sang trọng. Hãy so sánh giá bán đồ thể thao nam tại Old Navy và Nike: Old Navy kết hợp định giá lẻ và hấp dẫn, trong khi Nike sử dụng định giá chẵn.

Các công ty không bị giới hạn chỉ dùng một loại định giá. Ví dụ, Nike áp dụng định giá chẵn cho tất cả các sản phẩm giá gốc. Tuy nhiên, ở mục sản phẩm giảm giá, Nike chuyển sang định giá lẻ để nhấn mạnh khuyến mãi.

Phù hợp với:

• Định giá chẵn phù hợp nhất với các sản phẩm cao cấp.
• Định giá lẻ thường hiệu quả với hầu hết các sản phẩm còn lại.

Ví dụ: Một công ty cung cấp dịch vụ hộp rượu theo gói hàng tháng có hai lựa chọn:

• Với $29.43/tháng, khách hàng nhận được một hộp tiêu chuẩn gồm 4 chai rượu được chọn theo sở thích cá nhân.
• Với $60/tháng, công ty cung cấp 4 chai rượu được đánh giá là “cao cấp.”

Trong khi $29.43 tạo cảm giác một món hời (vì khách hàng vô thức làm tròn xuống), mức giá $60 nhấn mạnh sự sang trọng và độc quyền.

Lợi ích: Định giá lẻ giúp tạo cảm giác tiết kiệm, trong khi định giá chẵn mang lại ấn tượng về sự sang trọng.

Yêu cầu: Không có yêu cầu cứng nhắc, nhưng các công ty cần đảm bảo cách áp dụng định giá lẻ – chẵn phù hợp với khách hàng và tạo ra giá trị mong muốn cho sản phẩm.

Định giá “mồi nhử” (Decoy Pricing)

Định nghĩa: Chiến thuật định giá “mồi nhử” dựa trên hiệu ứng “mồi nhử” (decoy effect), trong đó người tiêu dùng có sự thay đổi rõ rệt về sự ưu tiên giữa hai lựa chọn khi được giới thiệu thêm một lựa chọn thứ ba kém hấp dẫn hơn về mọi mặt, ngoại trừ một yếu tố. Sự xuất hiện của lựa chọn thứ ba “kém hơn” này khiến hai lựa chọn đầu trở nên hấp dẫn hơn.

Phù hợp với:
Các công ty muốn hướng khách hàng đến một (hoặc một số) tùy chọn ưa thích. Ví dụ, định giá “mồi nhử” ngày càng phổ biến trong ngành truyền thông khi các công ty cố gắng chuyển khách hàng từ báo in sang báo số.

Trong cuốn sách “Predictably Irrational”, tác giả Dan Ariely đã nêu ra một ví dụ từ tạp chí The Economist, khi tạp chí này từng đưa ra ba lựa chọn sau:

1. Chỉ bản web với giá $59/năm.
2. Chỉ bản in với giá $125/năm.
3. Bản web và in với giá $125/năm.

Rõ ràng, “chỉ bản in” là một lựa chọn không hấp dẫn, đến mức gần như vô lý khi đưa vào. Tuy nhiên, The Economist đã cố tình sử dụng lựa chọn này để khiến khách hàng đánh giá cao hơn lựa chọn “bản web và in” khi so sánh.

Ứng dụng:

• Chiến thuật này giúp khách hàng dễ dàng bị thu hút bởi sản phẩm mà công ty muốn thúc đẩy, thông qua việc thiết lập một tùy chọn “mồi nhử” để định hướng sự lựa chọn.

Ví dụ: Một nền tảng thiết kế website đưa ra ba mức giá:

Bạn có thể nhận ra “mồi nhử” không? Nếu bạn đoán là Standard, bạn đã đúng! Vì Standard chỉ rẻ hơn Deluxe $2 nhưng lại có ít tính năng hơn rất nhiều, khách hàng muốn có đầy đủ tính năng sẽ chọn Deluxe. Ngược lại, những khách hàng không cần nhiều tính năng sẽ chọn Basic, vì nó có tính năng tương tự Standard nhưng giá thấp hơn.

Lợi ích: Định giá “mồi nhử” giúp bạn định hướng khách hàng đến các gói giá mà bạn mong muốn.

Yêu cầu: Để áp dụng chiến thuật định giá “mồi nhử,” bạn cần cung cấp các gói giá khác nhau, bao gồm một tùy chọn ít hấp dẫn hơn và được coi là “kém hơn.”

Hiệu ứng “vị trí trung tâm” (Center Stage)

Định nghĩa: Chiến thuật này dựa trên hiệu ứng “vị trí trung tâm,” trong đó khi một loạt sản phẩm được trình bày cạnh nhau, chúng ta thường bị thu hút bởi sản phẩm nằm ở vị trí trung tâm.

Phù hợp với: Bất kỳ công ty nào, miễn là có nhiều tùy chọn giá khác nhau và có mong muốn ưu tiên một hoặc một số tùy chọn cụ thể.

Ví dụ: Hãy quay lại ví dụ về công ty cung cấp dịch vụ A/B testing từ chiến thuật định giá neo. Công ty này muốn khách hàng lựa chọn gói Standard, vì họ nhận thấy gói Deluxe có giá quá cao khiến khách hàng ngần ngại, còn gói Basic thì không mang lại lợi nhuận tối ưu. Để hướng khách hàng đến gói Standard, nhóm phát triển đã đặt gói này ở vị trí trung tâm trên bảng giá, nơi khách hàng thường chú ý nhất.

Lợi ích: Hiệu ứng “vị trí trung tâm” có thể giúp tăng khả năng khách hàng chọn gói sản phẩm mà bạn ưu tiên. Việc tận dụng hiệu ứng “vị trí trung tâm” có thể thu hút khách hàng đến với gói sản phẩm ưu tiên hoặc phổ biến nhất mà không cần thay đổi giá hoặc các đặc điểm của các tùy chọn khác.

Yêu cầu: Tương tự, các công ty cần có nhiều tùy chọn giá khác nhau để áp dụng chiến thuật này.

Áp dụng chiến thuật định giá tâm lý

Các chiến thuật định giá tâm lý sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi được sử dụng đúng thời điểm và đúng bối cảnh. Khi lựa chọn chiến thuật để triển khai, hãy cân nhắc về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mô hình kinh doanh, mục tiêu — cũng như mô hình định giá và chiến lược định giá đã được thiết lập.

NetSuite giúp định giá hợp lý

NetSuite ERP quản lý dữ liệu theo thời gian thực từ mọi bộ phận của doanh nghiệp trong một cơ sở dữ liệu thống nhất. Tầm nhìn toàn diện cùng các bản tóm tắt và phân tích dễ hiểu giúp biến việc định giá, vốn có thể dựa trên phỏng đoán, trở thành một quy trình khoa học.

Hơn nữa, thiết kế dạng module của NetSuite ERP cho phép hệ thống dễ dàng mở rộng và tăng quy mô khi nhu cầu của doanh nghiệp tăng lên. Vì giải pháp này được thiết kế chuyên biệt cho môi trường đám mây, người dùng doanh nghiệp có thể truy cập ứng dụng mọi lúc, mọi nơi thông qua kết nối internet đơn giản.

Định giá tâm lý – Sự giao thoa giữa tâm lý người tiêu dùng và chiến lược kinh doanh

Định giá tâm lý khai thác mối liên kết giữa tâm lý người tiêu dùng và chiến lược kinh doanh, nơi các kỹ thuật định giá tinh tế có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua hàng. Từ việc tận dụng các thiên kiến nhận thức đến việc định hình nhận thức về giá trị và sự sang trọng, doanh nghiệp có thể sử dụng hàng loạt chiến thuật định giá để thúc đẩy lợi nhuận và khả năng cạnh tranh.

Hiểu rõ tâm lý đằng sau hành vi người tiêu dùng giúp doanh nghiệp thiết lập giá cả một cách chiến lược, tạo được sự đồng cảm với khách hàng, tối ưu hóa doanh số và nâng cao vị thế trên thị trường. Khi tiếp tục áp dụng các chiến thuật định giá tâm lý, doanh nghiệp cần xem xét các sản phẩm, mô hình kinh doanh và mục tiêu của mình để sử dụng hiệu quả các chiến lược này và duy trì lợi thế trong thị trường cạnh tranh ngày nay.